かつて一般的なゴルファーにとっては高嶺の花、資産として投資の対象でもあったゴルフ場の会員権。ところがバブルの崩壊以降、価格は下がり、ゴルフを本当に楽しみたい人のためのものとなりつつあります。そんなゴルフ会員権の売買を仲介する営業マンが、こうした激変する環境の中でも、日々営業に勤しんでいるそのお仕事の中身とは？

お話をお聞きしたのは、明治ゴルフで取締役 営業部長を務める杉瀬直樹さん（46歳）。大学生のとき、会員権をもっていた父のコースに連れて行ってもらい、そのときに感じたメンバー同士のつながりに共感して、会員権売買を仕事として選んだそう。とはいえ当時は会員権のことなどまったくわからず、ゴルフも初心者だったという。今や月間で20〜30件の売買を成立させる傍らで、6人の部下たちをまとめていきます。ちなみに自身は奥さまのお許しがもらえず、まだ会員権はもっていないとのこと。

8:30 出社、メールのチェック

8:50 営業部ミーティング

「部下の仕事の状況や今日の業務の予定を確認します。会員権の問い合わせの多少は予測が立ちません。忙しさは何の前触れもなくやってきます。多いときには問い合わせが１日20件を越えることも。それらを部下に振り分けていきます」

9:00 朝礼

9:30 お客様への電話、メール対応

「最近はメールでのやりとりが増えています。直接会えば、話す口調とかでお客様の思っていることをくみとりやすいのですが、メールだとそうはいきません。文面の細かな言葉使いや、メールを送る時間などには気をつかいます」

10:00 購入希望があったゴルフ場への問い合わせ

「主要なゴルフ場の会員権担当とはすでに何回もやりとりしているので、直接ゴルフ場に出向くことはあまりありません。電話がほとんどです。仕事をはじめるまでは、いろいろなゴルフ場のリサーチに出かけるのも業務かと思っていましたが実際は違いました。プライベートでのプレーや、仕事中に耳に入ってくる情報を蓄積していくことで対応しなくてはならない、大切なタスクになっています」

11:00 埼玉のHカントリークラブ会員権購入が決まった西国分寺のお客様宅へ向かう

「手続き上、お客様は私たちの会社から会員権を購入する形になります。コースによって年齢、国籍、紹介者が必要か、他クラブの会員権を持っているかなど、入会条件が違いますので、そのあたりをきちんとお客様に伝え、入会手続きのサポートをしなくてはなりません。ですからお客様を直接訪ねて話すようにしています」

13:00 購入希望があったゴルフ場へ問い合わせ

「お客様のほとんどが問い合わせされるときには、すでに会員権がほしいコースが決まっています。予算はこのくらいで、このエリアでといった形で相談をされてくるケースは全体の2割くらいです。いかに迅速に、買いたい方にはより安く、売りたい方にはより高い価格を提案できるかが問われます」

14:00 千葉のAゴルフ倶楽部会員権購入希望の都内の会社へ向かう

「個人の場合と違って、法人の場合は景気状況により売買されたり、役員の方が交代することで、自分が好きなコースの会員権に買い替えたりすることもありますね」

15:30 帰社後お客様への電話、メール対応

17:00 DM作成に関する打ち合わせ

「購入希望が入ったゴルフ場の会員権を売りたい方が、すぐにいるとは限りません。そこでそのゴルフ場の会員権を売りたい人を探すのが重要な仕事になります。かつては新聞広告などもありましたが、今はネットで募集したり、DMを送って探し出します。特にDMは効果的ですね。DMが何回か届いたことで手放すことを決めたり、DMを手元に残しておいて、いざ売ろうと思ったときに連絡をもらえたりしますから」

18:00 退社

関東圏だけでも、会員権を売買できるゴルフ場は約500ヶ所。会員からの売り注文と購入希望のお客様の間を取りもつのが仕事となります。個人のお客様は30代の会社員から、高齢の方まで。富裕層の方ばかりではなくなりました。

そして取り扱う会員権は独自に付加価値をつけられるような商品ではありません。しかもお客様のリクエストははっきりとしています。このコースを高く売りたい、安く買いたい。その上、同業他社にも見積もりをとってもらっていることも少なくありません。感覚的には郊外に並び立つ家電量販店同士の争いのようなものだと杉瀬さんは笑います。

しかも会員権は相場商品。その売買に必ず良いという明確な答えはありません。最後はお客様の判断に委ねざるをえません。そのためその判断ができる限りよい結果を生み出せるようなアドバイスをするためには、お客様とのコミュニケーションをどれだけ密に取れるかが重要となります。

杉瀬さんはみずからを振り返って、「若いときはお客様が目上の方ばかり。こちらは会員権ばかりか、ゴルフの知識や経験も乏しくカチカチになってしまい、コミュニケーションになんのメリハリもありませんでした」といいます。いくら価格第一で決まっていくとはいえ、自社とその営業担当者の信頼度が他社との差別化に直結します。それゆえコミュニケーションの重要さを痛感したといいます。

そして身に着けたノウハウをこう話してくれました。ゴルフの話をしたら、お客様との間にある壁は消えていきます。もちろんお金の話をするときは、かしこまって話さなくてはなりませんが、それだけでは気まずくなってしまいます。そこでコミュニケーションにメリハリをつけなくては話が弾みません。いちばん引きのいい話題は、「どこのドライバーを使っています？」とか、「どこのパターがいいですか？」。こうした話題になると、多くのお客様はフランクに話してくれるようになるというのが杉瀬さんの経験則です。

お宅にうかがうときは、玄関に置かれたキャディバッグは見逃しません。もちろんクラブが見えていたら、セッティングなども押えておきます。ガレージに置かれたクルマもチェックポイント。玄関に立派な絵画がかかっていたら、それも気に留めておくそう。お客様のゴルフの志向をつかむこと、それ以外の趣味などもすばやく把握することが営業の大切なプロセスです。

こうした努力はお客様と対面する営業職であれば鉄則なのかもしれません。けれどそれを自身の武器とするためには、会員権を売買する現場だけでなく、プレーすることをはじめとするゴルフに携わってきた時間の積み重ね、多くの方と会うことで得られた情報があってからこそでしょう。常にアンテナを張り巡らし、知識を蓄積するように努めています。

ゴルフライフを充実させたいと考えるゴルファーのために、会員権の売買を仲介する営業マンは、ゴルフ場を知るプロフェッショナル。同時にゴルフの1日を支えてくれる人のひとりです。


明治ゴルフ
昭和51年創業以来、ゴルフ会員権の相場や売買に関する情報を提供する老舗。昭和54年に日経新聞に業界初のゴルフ会員権売買広告を掲載。取引顧客実績は約12万件にのぼる。ゴルフ会員権売買を通して、信用と高品質な商品、サービスの提供に勤める。

TEL.0120-864-562